Две типовые ошибки руководителей в управлении отделом продаж

Давайте рассмотрим некоторые очевидные вещи, которые необходимо знать каждому руководителю, когда речь идет о продажах и не только.

Для начала стоит вспомнить о том, что есть две основные функции, которые должен выполнять любой руководитель — это ставить задачи и добиваться их выполнения.

Соответственно, первая задача, которую необходимо выполнять системно в отделе продаж – это ставить задачи по выполнению плана. Причем каждому сотруднику индивидуально. То есть распределять квоты по доходу между всем отделом. И тем самым делегировать часть продаж на отдел, а не закрывать самостоятельно на постоянной основе низкую эффективность сотрудников.

Потому что любой хороший управленец знает, что если проанализировать вклад каждого сотрудника в общий план, то получатся разные цифры. А значит каждому нужно ставить план, соответствующий его возможностям. И тогда каждый сотрудник имеет собственную цель, которую необходимо достичь в определенные сроки. То есть, резюмируя, стоит отметить, что руководитель должен работать над тем, чтобы: а) анализировать кому и какой план поставить, и б) ставить планы и доводить их до сведения каждого сотрудника отдела продаж.

Вторая задача, которую необходимо выполнять руководителю после того, как планы поставлены — это добиваться их выполнения. И вот здесь начинается самое интересное. Как только руководитель начинает требовать результаты, начинаются «эмоции» со стороны персонала.

Какое решение? На самом деле решением является то, что, не смотря на эмоции сотрудников, которые появляются в момент, когда от них требуют результат, нужно просто игнорировать и продолжать требовать. Вместе с тем, что, конечно же, руководитель должен заботиться о том, чтобы продавцы знали продукт и технологию продаж. А соответственно, руководителю нужно периодически организовывать обучение для продавцов как по продукту, так и по технике продаж. И делая это, так или иначе, руководитель начнет добиваться успехов в управлении. Так как сотрудники начнут получать результаты. А там, где результаты, там и «боевой дух» на высоте, то есть настроение и желание работать.