8-800-707-58-10 (бесплатно по России)

*1103 (для звонков с мобильных телефонов бесплатно по России)

Статьи

9 марта у нашей компании – знаменательная дата – первый юбилей! Ровно 10 лет назад было официально зарегистрировано ООО ПО «РосЭнергоРесурс». С чего начинался путь компании, как она росла и развивалась вспоминают ее учредители: Андрей Владимирович Корчагин, Сергей Иванович Воробьев и Светлана Ивановна Корчагина.

С чего всё начиналось

Андрей Владимирович: Началось всё за несколько лет до официальной даты – в 2001 году. Именно тогда впервые прозвучала идея, что есть рынок электрических сетей, и на этом можно заработать деньги. Тогда еще рынок не оправился после 90х годов, когда всё разваливалось. И мой друг и один из наших партнеров предложил нам заняться этой темой. У него были выходы на Московский арматурный изоляторный завод — МАИЗ (сейчас — МЗВА). И завод продавал складские запасы, лежавшие еще с социалистических времен. Это была наша первая сделка, с нее всё и началось. Были заработаны первые деньги, и мы организовали небольшую фирму, занимавшуюся продажей продукции на рынке энергетики. Сергей Иванович Воробьев работал у нас же коммерческим директором, а Светлана Ивановна Корчагина – главным бухгалтером. Через 2 года мы с моими тогдашними партнерами приняли решение расстаться. Разделили склад, и в марте 2004 года открыли новую организацию – втроем с Сергеем Ивановичем и Светланой Ивановной.

Светлана Ивановна: По сути, начинал поднимать «РосЭнергоРесурс» практически в одного Сергей Иванович. Я тогда была в декретном отпуске, сыну еще не было года. Андрей Владимирович руководит еще одной компанией – по изготовлению и продаже полированного стекла.

Андрей Владимирович: Да, я, за редким исключением, не принимал коммерческого участия, помогал преимущественно финансово, связями, обеспечением. Сергея Ивановича поставили перед вынужденной необходимостью стать и организатором, и директором — и он возложил на себя эту обязанность.

Сергей Иванович: выделили комнату, один стол, стул, компьютер и сказали: «Работай!»

Светлана Ивановна: Сергей Иванович всё делал сам, нашел складское помещение на территории завода «Сибсельмаш». Оно было абсолютно не приспособлено! Раньше в этом помещении были отстойники – бассейны, наполненные водой, в которые поступала горячая вода с литейного цеха, охлаждалась. На тот момент, конечно, оно уже не использовалось, но практически всё помещение склада занимали два больших пустых бассейна. Таким образом, на уровне земли был въезд и небольшой — метра полтора по периметру — пол. А дальше — были стенки бассейнов высотой 1,6 м. Сергей Иванович положил на эти бассейны рельсы, сверху закрыл листовым железом, поставил лесенки. И основная масса товара хранилась на этих площадках. Общая площадь была 200 квадратных метров. Я когда смотрела на этот товар, все время гадала: рухнет оно или не рухнет — глубина там была приличная, метров 5. А Сергей Иванович так безапелляционно говорил: «Не могёт! По определению!».

Машины подъезжали прямо к этой площадке – очень удобно получалось. Мы придумывали кучу приспособлений, переходные площадки для того, чтобы грузить эти машины. Думали, как это складировать оптимально, как всё загрузить. Машины разные, контейнеры разные. А у нас тогда ни погрузчиков не было, вообще ничего. Только единственная кран-балка, на которую мы чуть ли не молились. Очень была старая, постоянно приходилось ремонтировать. И если она вставала вообще не могли вести никаких погрузочно-разгрузочных работ. Мы довольно долго эксплуатировали этот склад.

Андрей Владимирович: Сергей Иванович сначала работал один, Светлана Ивановна вела бухгалтерию. Потом начали искать людей, к нам пришел Саша Манаков — наш самый заслуженный старожил. Саша пришел как менеджер по продажам. До этого он не имел отношения к энергетике, и начал с того, что очень скрупулезно разобрался во всех тонкостях нашей работы – крайне ответственно подошел к делу.

Светлана Ивановна: Да мы все тогда очень активно учились. Выписывали множество справочников, гонялись за книгами — в свободном доступе их не было. О такой роскоши, как сейчас интернет, мы и не мечтали.

Как искали поставщиков

Андрей Владимирович: Мы тогда так и продолжали работать с МЗВА. И параллельно искали новых поставщиков.

Сергей Иванович: И как искали! Я всю страну объездил. Это были постоянные командировки, по старым каталогам, по справочникам, по «Желтым страницам» искали. Ярмарки тогда были очень актуальны. И если до кого-то дозванивались, договаривались, я сразу собирался и ехал.

Светлана Ивановна: Коммуникации, связи были нарушены по всей стране. Москва была далеко, и практически не связывалась ни с Дальним Востоком, ни с Сибирью. Основные заводы, которые делали оборудование для линий электропередач, вообще были на Украине, которая уже отделилась. И у нас, и на Дальнем Востоке очень остро стояла проблема: где брать продукцию? Это был такой период метаний – люди не понимали, где брать, как строить, кто за что отвечает, кто должен нарисовать проект и чему этот проект должен соответствовать. Так и возникла идея о создании здесь такого центра.

Сергей Иванович постоянно общался с директорами и главными инженерами мехколонн. Раньше механизированные колонны, обеспечивающие строительство и ремонт линий энергопередач, были при всех РЭСах. Это были огромнейшие предприятия со своей техникой, своими складами, большим количеством персонала, мощным инженерным составом. Пока резко не сократилось финансирование.

И тогда начали появляться коммерческие предприятия, которые начали заменять мехколонны.

Сергей Иванович: Тогда появилась НЭСКО, которая забрала всё под себя, все склады. Никто не мог без разрешения НЭСКО ничего взять со склада. Ни одна РЭС не могла самостоятельно что-то купить, поменять, продать. Все зависело от НЭСКО, а сама НЭСКО была абсолютно неграмотна. Чтобы не получить штрафы от НЭСКО за излишки продукции, люди вагонами выкидывали изоляторы, арматуру сдавали на металлолом за копейки. И они так сократили свои излишки, что сами остались ни с чем. И НЭСКО ничего не давала. Такой провал был везде.

Андрей Владимирович: Я по своим каналам нарабатывал связи с Москвой, договаривался с московскими партнерами о поставке всё новых изделий. В Москве на складах была продукция, ее можно было брать по выгодным ценам, но они представляли преимущественно монопозиции. Часть можно было взять и закрыть заявки. Но объемы по монопозициям были такие, что мы не могли просто сразу все продать. Это могло быть по 10-12 тысяч единиц. Заполняли свой склад, надо было искать покупателей, которым была нужна эта продукция.

Как нарабатывали клиентскую базу

Светлана Ивановна: Всех клиентов искали методом холодных звонков — по телефонным справочникам, в старых каталогах брали контакты. Сергей Иванович звонил постоянно, потом подключились менеджеры, они занимались продажами, а Сергей Иванович сосредоточился на снабжении.

Начинали медленно, 2004-2005 гг. ушли на раскачку. Финансов было мало, и ориентированы мы были, в основном, на то, чтобы найти хорошего клиента и заключить с ним сделку.

Мы не говорили ни о потоке, ни о стратегии тогда. Просто понимали, что у нас есть товар, или знали, где его взять.

У нас всегда ориентация была на клиента. И налаженная обратная связь позволяла очень быстро ориентироваться, понимать, куда повернулся рынок, в чем есть потребность. Почти сразу возникла идея комплексной поставки. Снабженцы с Дальнего Востока постоянно жаловались на то, что они только тем и занимаются, что постоянно ищут продукцию. Сидел целый отдел и один человек ищет изоляторы, другой — арматуру, третий — кабель, четвертый — договаривается об опорах и т.д.

И Сергей Иванович сразу тогда сказал: «Если поставлять продукцию, то надо это делать комплексно. Так мы снимаем головняки у 3-4 снабженцев сразу и минимизируем свои риски».

Сергей Иванович: Так и работали: утром я звоню, дозвонился, достучался до человека. И сразу в тот же день в машину, на поезд – и в другой город, знакомиться. Очень важно было завоевать доверие, узнать, что за человек, завязывать связи. Знакомился с огромным количеством людей. Хотелось заручиться поддержкой, узнать что-то о человеке. Ведь как бывало, говорят тебе: «Поставляй, я всё оплачу». А оплатит или нет – еще неизвестно – лихие 90-е еще аукались. Вот и выяснял: «Ты того-то знаешь? А этого? А что он за человек, можно ли с ним работать?» И хоть чуть-чуть ощущение человека появлялось.

Да и нам мало верили. Что там за контора, какой-то «РосЭнергоРесурс», маленькая, никому неизвестная. Поэтому ехал, представлялся, вот он я, никуда не денусь, вот тут живу, тут работаю…

Светлана Ивановна: Постепенно набирали обороты. Начали набирать менеджеров по продажам. Расширяли ассортимент. И тут появилась идея открыть собственное производство.

О производстве

Светлана Ивановна: Честно говоря, когда мы назывались «Производственное объединение «РосЭнергоРесурс»», никто всерьез не планировал действительно запускать производство. Просто на тот момент такое название вызывало больше доверия у основной массы снабженцев, привыкших работать с заводами и мехколоннами. В те времена было очень много ТОО – товариществ с ограниченной ответственностью, которые появлялись и мгновенно пропадали. И мы придумали называться «производственным объединением» — для солидности. Но как вы яхту назовете…

Идею с производством тоже подсказали клиенты. Они постоянно спрашивали, помимо линейной арматуры МЗВА, которую мы продавали, металлоконструкции, траверсы, хомуты и прочее. И мы начали двигаться в этом направлении. В 2007 году мы закупили первые станки.

Тоже не быстро получилось. Сергей Иванович почти год потратил на то, чтобы понять, что будем выпускать, какие станки литейные должны быть, какая печь, на чем она должна работать…

Андрей Владимирович: Приняли решение производить именно ходовые позиции из алюминия, они и сейчас пользуются спросом, и думаю, еще долго будут популярны: натяжные, болтовые, клиновые зажимы. Они всегда на ремонт нужны и на проекты. Приобрели станки. А дальше была эпопея с печью.

Сергей Иванович: Купить маленькую печь было невозможно, они все были промышленного масштаба. Требовался большой объем энергии, газа, чтобы растопить. Мы просто не потянули бы. И по цепочке, через знакомых вышли на ребят из Кисловодска, которые сделали нам печь буквально в гараже. Квадратный кусок железа, внутри кирпич, спирали, рассчитанные, чтобы дать такой жар, чтобы плавился алюминий в тигле.

Но эта печь постоянно ломалась, стояли очень тонкие спирали, и мне пришлось ее всю переделывать.

Светлана Ивановна: Они практически жили под этой печью! Печь стояла повыше, и они все время под ней. Рассчитывали эти витки спирали. Потом еще проблема с тигелями была. Где их взять? Как сливать алюминий, если тигель лопнул: В общем, развлекались по полной.

Сергей Иванович с огромным энтузиазмом этим занимался, он по натуре хозяйственник, ему нравится делать что-то основательное, строить.

Сергей Иванович: Благодаря собственному производству, у нас появилось имя. Клиенты по-другому стали смотреть. Сейчас производство расширяется, прирастает дополнительными атрибутами. Если раньше мы что-то комплектовали на стороне, то теперь уже практически все полностью производим сами.

Смена руководства

Светлана Ивановна: Сергей Иванович всё глубже погружался в производство, оно требовало постоянного внимания. И в один прекрасный день он сказал: «Всё, я пошел дальше производством заниматься, директорствовать мне некогда. И встал вопрос, кто будет дальше рулить. Андрей Владимирович? Так у него на его фирме полно работы, ему некогда. А у нас уже производство, менеджеры – человек 8, работа кипит.

Андрей Владимирович: И решили, что Светлана Ивановна попробует руководить. В январе 2008 года назначили ее исполнительным директором. Сергей Иванович плавно передавал все свои наработки, контакты, и Светлана Ивановна приступила к работе.

Светлана Ивановна: В 2008 г. уже чувствовались уже чувствовались предпосылки к кризису. Резко упали объемы продаж. Проекты как будто были, но постоянно всплывало: то закрыли проект, то заморозили, то вроде бы и идет, но с закупками подождем полгодика…. И все наши имеющиеся наработки стали сыпаться, как карточный домик.

И остро стал вопрос: что делать-то?! Как жить, как выбиваться. Ведь у нас есть заполненный склад, надо платить аренду, зарплаты, а заявок все меньше.

И как раз тогда пришел к нам менеджер «Евробанка». Они только открыли представительство в Новосибирске, и предлагали нам с ними работать. Я говорю: «А кредит дадите?» Он отвечает: «Давайте поговорим». А я продолжаю: «Кредит дадите – поговорим». И они в декабре 2008 года, в разгар кризиса дали нам кредит. Он нам очень помог, а там уже работа пошла дальше, мы заключили несколько очень выгодных контрактов, в том числе с ВСТО (строительство трубопроводной системы «Восточная Сибирь — Тихий океан»), и это позволило нам выйти на новый уровень.

Андрей Владимирович: Еще одной проблемой была нестабильность продаж. Они у нас были всплесками: в один месяц 1-2 колоссальные продажи, потом пару месяцев тишина. Потом ушел один менеджер, увел всех своих клиентов. И так далее. И вопрос стоял очень остро. Получалось, что компания на рынке представлена не как компания, а отдельными людьми.

Светлана Ивановна: И получалось, что мы очень сильно зависим от менеджеров, которые, по сути, занимались шантажом. А я смотрела на это и понимала, что так нельзя. Когда директор зависит от менеджера по продажам, то это компания без будущего. И потребовалась найти технологию управления, независимую от менеджера. Для того, чтобы дальше строить компанию и расти.

Двигалась я, скорее, интуитивно. Попробовали так, потом эдак. Вроде получилось. Хорошо, идем дальше. И так и по кирпичику строили работу. Всё только методом проб и ошибок. Ничего не далось просто. Можно сказать, через тернии к звездам. Я не могла действовать быстро, не могла производить революций и резких реформ – надо же было, чтобы мои нововведения никак не мешали продажам, чтобы мы не теряли клиентов. Получалось постоянное лавирование на острие ножа. Очень аккуратно. Очень тонко. С одной стороны, план, прибыль, развитие, с другой — внедрение новых технологий. А ни для кого не секрет, что все новое люди всегда интуитивно отторгают. Тогда к нам пришел менеджером по продажам Андрей Полев, и в его лице я нашла союзника. Мы много с ним спорили, но главное, что наши цели совпадали. И именно благодаря Андрею и родился тот отдел продаж, который сейчас есть. Он стоял у истоков зарождения отдела, и вложил в него все свои знания и умения, свой подход к планированию и управлению.

Мы очень много пробовали подходов по работе с менеджерами. Долго спорили, что же первично: продажи или знание продукта? Менеджер должен уметь продавать — неважно что, или должен изучать продукт? А найти таких вот универсалов, которые могли бы мгновенно освоить техническую часть продукта и в то же время уметь и хотеть продавать и хотеть продавать, было практически невозможно. И тогда мы задумались над тем, что нам надо организовать обучающий класс. Теперь, когда к нам приходит человек, мы его сначала обучаем. У нас организован специальный класс, разработана программа. Сейчас уже не стоит вопрос, что первично. Потому что стало понятно, что сначала ты узнаешь продукт, а потом его продаешь.

И я начала думать: как искать сотрудников, где, как в них разбираться. Как привлекать, как мотивировать, на каком языке разговаривать? Как найти «своего» сотрудника? Мне тогда очень сильно помогла технология «Перформии». У нас появилось четкое понимание, что такое компания и как должны взаимодействовать в ее рамках сотрудники. Появилось ощущение, что мы коллектив, и что вместе мы можем многое. У нас появилась технология найма, мы стали чувствовать, кто нам подходит, кто нет.

Андрей Владимирович: И исчезло это гнетущее чувство, когда боишься, что ты скажешь менеджеру, что он должен делать, а он этого делать не будет. Ии вообще уйдет вместе с клиентами. Ну, уйдет и уйдет. Ничего страшного. И когда мы избавились от этого страха, тогда и появился «РосЭнергоРесурс» на рынке. Начало формироваться наше имя.

Когда Светлана Ивановна начала реформы, сразу несколько человек уволились – буквально в течение недели. Просто поняли, что теперь мы работаем по-другому, что как раньше – не будет! И это был переломный момент в нашем развитии. На смену уволившимся менеджерам пришли совершенно другие люди, по-другому настроенные. И в компании принципиально изменился подход к людям. И отношения внутри компании изменились. А через полгода Светлана Ивановна сказала: «Да я вообще распечатаю список наших клиентов и выложу в Интернет – пусть кто хочет, тот и пытается им продать что-то. Они работают с «РосЭнергоРесурс» и они не уйдут».

Светлана Ивановна: Так, а зачем им уходить от нас? Мы выполняем все взятые на себя обязательства, делаем все качественно и в срок. Им интересно работать именно с нами!

О лице компании

Андрей Владимирович: Название компании «РосЭнергоРесурс» мы долго придумывали все втроем. Вариантов перебрали много. Единственное, что сразу было понятно: слово «энерго» там должно быть обязательно – обозначать связь с энергетикой. Нам нужно было, чтобы название работало само за себя.

Светлана Ивановна: Вторым возникло слово ресурс – энергетический ресурс. Идея была в том, чтобы наши клиенты рассматривали нас как ресурс. Потом всплывало слово «регион», но мы решили не мелочиться, и замахнуться на всю Россию – появилось слово «рос».

Мы крутили по разному: «энергорос», «энергоресурс», «ресурс-энерго»… И вот так и выплыло «РосЭнергоРесурс».

Логотип и фирменный стиль появились сильно позже – уже в 2007 году мы обратились в рекламное агентство, которое нарисовало нам логотип – мы с ним до сих пор и живем.

Сергей Иванович: И каталог тогда же у нас первый вышел. Я давно твердил, что надо, надо, а то клиентам показывать нечего – я ездил с четырьмя бумажками прайса нашего на принтере отпечатанном.

Светлана Ивановна: А потом уже пошло-поехало. Каталоги, сайт. В 2012 году к нам пришла Наталья Василькова, и у нас появился отдел рекламы и маркетинга. Теперь мы серьезно и продуманно занимаемся имиджем компании.

О планах на будущее

Сергей Иванович: В первую очередь, пора уже определяться со своей собственностью: покупать офисные и складские помещения, строить площадки для производства. Сейчас всё на съемных площадях, и мы устали от этого. Сколько можно! Сейчас нас уже знают и банки, и лизинговые компании, так что есть возможность приобретать и земли под строительство, и начинать организовывать свой завод.

Светлана Ивановна: Пока не было пока такой цели — приобретать недвижимость, все силы бросали на то, чтобы наращивать объем.

Я себя поймала на том, что недостаточно масштабно мыслю. Все время себя ограничиваю. Планирую по мелочи: вот в этом году такой оборот бы, этих клиентов бы привлечь, тут стабильности добиться, на тот рынок выйти, со складом разобраться… Не хватало полета мечты.

И я теперь мечтаю по полной программе! Я вижу «РосЭнергоРесурс» как огромный производственно-логистический комплекс, который позволит осуществлять качественные поставки в любом объеме и закрывать любую заявку, вплоть до многомиллионных. Любой объем! Доказать Дальнему Востоку, что мы можем закрыть все их заявки на раз-два. Чтобы у них даже не возникало идеи звонить в Москву по поводу той продукции, которая есть у нас. У нас очень удачное территориальное положение, мы комфортно работаем и с Москвой, и с Сахалином. И это тоже очень удачно.

Очень хочется добиться такого статуса, чтобы поставщики к нам выстраивались в очередь, а мы выбирали – подходит ли их продукция нам или нет. Стать причиной в этом регионе, такой веской причиной, которую никак не обойти.

И мы активно к этому стремимся. Я уверена, что эта цель близка.

Поделиться:

Оставить заявку

* — звездочкой отмечены поля для обязательного заполнения